FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA: Seleccion de productos o servicios, por orientación mercadológica

Producción: Es la elaboración de productos (bienes y servicios)a partir de los factores de producción (tierra, trabajo, capital,) por parte de las empresas (unidades económicas de producción),con la finalidad de que sean adquiridos o consumidos por las familias (unidades de consumo) y satisfagan las necesidades que éstas presentan.

Producto: Es el punto central de la oferta que realiza toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta para satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que persigue. Es un conjunto de elementos físicos y químicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades de utilización.

Ventas: Es cambio de productos y servicios por dinero.

Ventas y marketing

Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo).

El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definición, se refiere a un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el éxito de una organización, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.

Palabras clave: ventas, gerencia de ventas, vendedores, fuerza de ventas, técnicas de venta, venta consultiva, desarrollo de negocios, nuevos negocios.

Consumidor: Está cada vez más formado e informado y es más exigente, y con el incremento del nivel de vida, el deseo determina los hábitos de compra que generalmente prioriza el valor añadido de productos a su funcionalidad.

Compradores o utilizadores de los productos comercializados por nuestra empresa.
Compradores o utilizadores de los productos comercializados por las empresas de la competencia.
Compradores o utilizadores potenciales que en la actualidad no consumen nuestros productos ni los de la competencia, cualquiera que sea la razón. Ejemplos: niños pequeños respecto al consumo de cerveza, la gran bolsa existente de consumidores potenciales de la tercera edad...
Los no compradores absolutos del producto que, sin embargo, pueden incidir en un momento determinado positiva o negativamente en su comercialización. Ejemplo: los ecologistas con respecto a ciertos productos de perfumería, industriales...
Los prescriptores o indicadores son aquellos que conociendo el producto pueden influir por diferentes motivos en la adquisición o no de un bien determinado. Ejemplo: directores de bancos con respecto a determinados productos (seguros, Bolsa, inmobiliaria...), profesores de golf con respecto al material utilizado (palos, pelotas...).
Los líderes de opinión son las personas que debido principalmente a su posi- cionamiento y reconocimiento social pueden incidir fuertemente en la opinión general del mercado, según sea su inclinación hacia un determinado producto. Este tipo de personajes suelen ser utilizados en el mundo de la comunicación y publicidad para ayudar a sensibilizar a un determinado estrato social frente a una idea. Ejemplo: algún deportista famoso frente a la droga en un anuncio televisivo.

TIPOS DE CLIENTES SEGÚN EL GRADO DE FIDELIDAD
El márketing actual se acentúa menos en la venta del producto y pone mayor énfasis en aprovechar la relación en el tiempo con el cliente, es decir, fidelizarlo. Aquí es donde el término de márketing relacional vuelve a adquirir importancia, ya que trata de establecer una relación rentable entre cliente-empresa.
A continuación indico en una matriz de trabajo los diferentes tipos de clientes que existen principalmente en la actualidad, en base al grado de satisfacción y fidelidad que mantienen con nuestros productos.

Opositor: Busca alternativas a nuestro servicio. Descontento. Generador de publicidad negativa que puede destruir el mejor márketing.
Mercenario: Entra y sale de nuestro negocio, sin ningún compromiso. Al menos no habla de nosotros.
Cautivo: Descontento. Atrapado, no puede cambiar o le resulta caro. Es un vengativo opositor en potencia.
Prescriptor: Alto grado de satisfacción. Fiel. Amigo y prescriptor de la empresa. Un buen complemento de nuestro márketing.

Mercadotecnia Social: Describir el uso de los principios y técnicas de la comercialización encaminadas al apoyo de una causa, idea o conducta sociales.

¿Para qué se dice que las campañas sociales son de amplio consenso?

- Salud familiar y bienestar físico- Prevenir las adicciones

- Rescatar a los adictos de las drogas- Integrar a la familia

¿Por qué fracasan las campañas de cambio social?

1) Existe un núcleo de ignorantes crónicos al que no pueden llegar las campañas de información.

2) El escaso interés de los individuos a una campaña será la consecuencia de la pobreza con que esta desarrollada una campaña.

3) La gente evita información desagradable.

4) La gente asimilará la información de acuerdo a sus creencias y valores. La gente responde de diversas formas a un estímulo determinado.

¿Cuáles son los factores que diluyen el impacto de los medios masivos?

1) Los destinatarios muestran: apatía, actitudes defensivas, incapacidad de aprendizaje.

2) Falta de motivación en el mensaje.

3) Vehículos inadecuados (medios).

4) No proporcionar la manera fácil y conveniente para responder a los objetivos de la campaña.

¿Cuándo se dice que una campaña de tipo social ha sido eficiente?

Cuando los anuncios en contenido y en exposición son eficientes, es decir informan, motivan, modifican o mantienen una determinada conducta en el individuo se dice que son eficientes.