FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

NUEVO BLOQUE V

2008-05-30T23:40:00.000-05:00

Es importante conocer gente nueva

LAS COMUNICACIONES EN LA MERCADOTECNIA

2008-05-02T19:43:00.024-05:00

¿Qué es la promocion?

"Conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su público objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organización o persona que la utiliza".

¿Qué es la mezcla promocional y qué elementos la integran?

También conocida como mix de promoción, mezcla total de comunicaciones de marketing, mix de comunicación o mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promoción eficaz para producir resultados.

Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
Venta Personal: Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores.
Promoción de Ventas: Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros.
Relaciones Públicas: Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización.
Marketing Directo: Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono, el fax, correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata.
Merchandising: Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotación de determinados productos.
Publicidad Blanca:Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la opinión o actitud de un grupo hacia la empresa, a través de una comunicación en medios masivos que no paga la empresa u organización que se beneficia con ella.

¿Que es la publicidad?

Es una poderosa herramienta de la promoción que puede ser utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a un determinado grupo objetivo.

"La publicidad es un componente de las diferentes actividades de la mercadotecnia, específicamente de la promoción, que sirve para comunicar el mensaje de un patrocinador identificado a un público específico, mediante la utilización de medios que tienen un costo y que son impersonales y de largo alcance, como la televisión, la radio, los medios impresos y el internet entre otros, con la finalidad de lograr los objetivos fijados."

¿Cuál es la importancia y la necesidad de la mercadotecnia?

Se ha visto directamente reflejada en tres grandes áreas:

La economía: Por ejemplo, al generar empleos directos (gerentes de mercadotecnia, investigadores de mercados, publicistas, vendedores, etc...) e indirectos (como el personal que se contrata en un canal de televisión gracias a la publicidad pagada por los auspiciantes), al promover la adquisición de materias primas para la producción de nuevos productos o productos ya existentes, al atraer más capitales, etc... Todo lo cual, da lugar a un movimiento económico en empresas, organizaciones, países y en el mundo entero.

El mejoramiento del estándar de vida: Hoy en día, se dispone de muchos más productos y servicios que hacen la vida de las personas más placentera y llevadera de lo que era hace 50 años atrás; lo cual, se debe en la gran mayoría de los casos, a las diferentes actividades de mercadotecnia, como la investigación de mercados, que es una de las primeras actividades que se realiza dentro del proceso de mercadotecnia con la finalidad de identificar las necesidades y deseos de los consumidores.

La creación de empresas mas competitivas: La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atención en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a conocer su oferta y a través de los canales de distribución que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.

Publicidad directa: Consiste en anuncios, material comercial o publicitario, que contiene un mensaje identico.

Publicidad indirecta: No menciona el producto, pero utiliza marcas simbolos u otros razgos que lo distinguen a empresas cuyas actividades principales o conocidas incluyen la produccion o comercializacion del producto.

DEPARTAMENTOS DE UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD

Director de Cuenta:Se encarga del departamento de atención al cliente. Analiza y determina las necesidades de comunicación del cliente y desarrolla la estrategia de comunicación.
Supervisor de Cuenta:Asegura que la estrategia de comunicación y las tácticas se apliquen.
Ejecutivo de Cuenta:Atiende las necesidades del día a día del Cliente.
Director Creativo:Responsable del departamento creativo. Planea y desarrolla la estrategia creativa de los diferentes medios T.V., radio, impresos, internet, etc.
Copy Sr:Crea y determina el lenguaje y los textos que soporten la estrategia creativa.
Copy:Realiza los copies base de la estrategia creativa
Director de Arte:Dirige el Departamento de arte en donde se plasman la ideas creativas mediante Story Boards, Bocetos, Dummies, fotografías, logotipos, etc. Igualmente produce los materiales finales como son lay outs, originales mecánicos o electrónicos. Plasma la idea creativa de forma gráfica.
Ilustrador:Desarrolla ilustraciones o dibujos artisticos que se utilizan en la elaboración de bocetos, dummies y story boards.
Diseñador: Elabora originales mecánicos o electrónicos para los medios impresos.
Director de Medios:Diseña la estrategia de medios en donde se insertará la campaña, negocía y contrata los medios adecuados.

Características de los medios de comunicación

Características de los medios de comunicación convencionales:
- Prensa diaria: el lector participa con el medio. Cuando el receptor lee el periódico, no está realizando otra actividad de forma simultánea. Lo impreso permanece en el tiempo. Se puede comunicar con argumentos y detalles. El producto anunciado se rodea de un alo de prestigio. Al ser un medio asociado a la noticia, los anuncios parecen tener mayor credibilidad. Se puede medir.
- Revistas: poseen una larga vida, debido a esto, el lugar de lectura es muy variado, por lo que puede entrar en contacto con un mayor número de personas. Su lectura es lenta y reposada. Existe de una gran cantidad de revistas, pero no todas están controladas por el E.G.M o por la O.J.D.
- Suplementos dominicales: gozan tanto de las características de la prensa diaria como de las revistas, por lo que podrían ser consideradas como un híbrido entre ambos medios.
- Televisión: es un medio audiovisual, por los que su capacidad comunicativa es formidable. Los anuncios televisivos son considerados como interrupción de la programación, por lo que su recepción no es agradable para el consumidor. Al ser un medio audiovisual, lo comunicado es perecedero, es decir, se produce una fugacidad en el mensaje.
- Radio: la recepción de este medio es compatible con la realización de otras actividades, como por ejemplo, conducir. La radio suele ser escuchada de forma individual, por lo que se produce la personificación del mensaje, es decir, se establece una íntima relación entre el oyente y el emisor. Los mensajes son más perecederos incluso que los de la televisión. Permite la participación del público (llamadas telefónicas, mensajes SMS…). Se suele considerar a la radio como el medio de mayor actualidad.

- Cine: técnicamente hablando es el medio más completo, es audiovisual y su calidad es excelente. Es un medio creado para el entretenimiento, a diferencia de los anteriores medios que fueron creados para transmitir noticias. Es un medio de publicidad estancado, no se realizan mejores, esto se debe, principalmente, a la falta de afluencia al cine.
- El medio exterior: cuando se habla de este medio se hace referencia a los siguientes soportes; cartel, mural, valla, mupi, luminoso, banderola, transportes con mensajes publicitarios…
Sus principales características son: el público no necesita realizar ningún tipo de esfuerzo para percibir los mensajes, estos son sencillos, basados en una imagen y con muy pocas palabras.
-Internet (anteriormente era considerado como un medio no convencional): es el medio convencional más reciente, su principal característica es la participación del usuario, existe una gran interactividad.
Características de los medios de comunicación no convencionales:

A pesar de que en estos días la inversión publicitaria en estos medios es superior a la realizada en los medios convencionales, no suelen ser analizados por los expertos, esto es debido a la dificultad existente a la hora de medir sus audiencias y sus resultados, por este motivo, únicamente se van a mencionar, los medios no convencionales son: patrocinio, mecenazgo, sponsoring, marketing social, marketing de guerrilla (para ver un ejemplo ir a la figura 1), marketing directo, P.L.V. , marketing telefónico, publicidad en la propia empresa, anuarios, guías, directorios, catálogos,
ferias, exposiciones y regalos publicitarios.

http://www.miespacio.org/cont/aula/organig.htm
http://www.promonegocios.net/promocion/concepto-promocion.html
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-promocion-mix.html
http://www.promonegocios.net/publicidad/concepto-publicidad.html
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/importancia-mercadotecnia.html

http://books.google.com/books?id=4m-L-isdmqAC&pg=PA211&dq=publicidad+directa+e+indirecta&lr=&hl=es&sig=mvxgRjTAKmecy-t3vGxdXj21Gm0#PPA211,M1

http://www.ticat.org/treballs/twt/mnavarro-mitjans-a.pdf

Comportamiento de compra del consumidor

2008-04-21T18:13:00.004-05:00

Factores culturales:
Los factores culturales ejercen una influencia amplia y profunda sobre la conducta de los consumidores. El mercadólogo necesita entender el papel que desempeñan la cultura subcultura y la clase social del comprador.

Cultura: Es el origen mas basico de los deseos y conductas de una persona. Al crecer en una sociedad, un niño aprende valores basicos, percepciones, deseos y conductas de la familia y de otras instituciones importantes. Todos los grupos o sociedades tienen una cultura, y las influencias culturales sobre el comportamiento de compra pueden variar conseiderablemente de un pais a otro.
Ejemplo: Los antecedentes culturales de Ana Flores afectaran su decisión de compra para una camara. El deseo de Ana de poseer una camara podria ser resultado de haberse criado en una sociedad moderna que ha desarrollado la tecnologia fotografica, y de toda una serie de aprendizajes y valores de los consumidores.

Subcultura: Grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Las subculturas incluyen, nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geograficas. Muchas subculturas constituyen segmentos de mercado importantes

Definición de Mercadotecnia

2008-04-17T22:00:00.000-05:00

Para Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia":"La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes"

Seleccion de productos o servicios, por orientación mercadológica

2008-04-17T20:48:00.013-05:00

Producción: Es la elaboración de productos (bienes y servicios)a partir de los factores de producción (tierra, trabajo, capital,) por parte de las empresas (unidades económicas de producción),con la finalidad de que sean adquiridos o consumidos por las familias (unidades de consumo) y satisfagan las necesidades que éstas presentan.

Producto: Es el punto central de la oferta que realiza toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta para satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que persigue. Es un conjunto de elementos físicos y químicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades de utilización.

Ventas: Es cambio de productos y servicios por dinero.

Ventas y marketing

Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo).

El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definición, se refiere a un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el éxito de una organización, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.

Palabras clave: ventas, gerencia de ventas, vendedores, fuerza de ventas, técnicas de venta, venta consultiva, desarrollo de negocios, nuevos negocios.

Consumidor: Está cada vez más formado e informado y es más exigente, y con el incremento del nivel de vida, el deseo determina los hábitos de compra que generalmente prioriza el valor añadido de productos a su funcionalidad.

Compradores o utilizadores de los productos comercializados por nuestra empresa.
Compradores o utilizadores de los productos comercializados por las empresas de la competencia.
Compradores o utilizadores potenciales que en la actualidad no consumen nuestros productos ni los de la competencia, cualquiera que sea la razón. Ejemplos: niños pequeños respecto al consumo de cerveza, la gran bolsa existente de consumidores potenciales de la tercera edad...
Los no compradores absolutos del producto que, sin embargo, pueden incidir en un momento determinado positiva o negativamente en su comercialización. Ejemplo: los ecologistas con respecto a ciertos productos de perfumería, industriales...
Los prescriptores o indicadores son aquellos que conociendo el producto pueden influir por diferentes motivos en la adquisición o no de un bien determinado. Ejemplo: directores de bancos con respecto a determinados productos (seguros, Bolsa, inmobiliaria...), profesores de golf con respecto al material utilizado (palos, pelotas...).
Los líderes de opinión son las personas que debido principalmente a su posi- cionamiento y reconocimiento social pueden incidir fuertemente en la opinión general del mercado, según sea su inclinación hacia un determinado producto. Este tipo de personajes suelen ser utilizados en el mundo de la comunicación y publicidad para ayudar a sensibilizar a un determinado estrato social frente a una idea. Ejemplo: algún deportista famoso frente a la droga en un anuncio televisivo.

TIPOS DE CLIENTES SEGÚN EL GRADO DE FIDELIDAD
El márketing actual se acentúa menos en la venta del producto y pone mayor énfasis en aprovechar la relación en el tiempo con el cliente, es decir, fidelizarlo. Aquí es donde el término de márketing relacional vuelve a adquirir importancia, ya que trata de establecer una relación rentable entre cliente-empresa.
A continuación indico en una matriz de trabajo los diferentes tipos de clientes que existen principalmente en la actualidad, en base al grado de satisfacción y fidelidad que mantienen con nuestros productos.

Opositor: Busca alternativas a nuestro servicio. Descontento. Generador de publicidad negativa que puede destruir el mejor márketing.
Mercenario: Entra y sale de nuestro negocio, sin ningún compromiso. Al menos no habla de nosotros.
Cautivo: Descontento. Atrapado, no puede cambiar o le resulta caro. Es un vengativo opositor en potencia.
Prescriptor: Alto grado de satisfacción. Fiel. Amigo y prescriptor de la empresa. Un buen complemento de nuestro márketing.

Mercadotecnia Social: Describir el uso de los principios y técnicas de la comercialización encaminadas al apoyo de una causa, idea o conducta sociales.

¿Para qué se dice que las campañas sociales son de amplio consenso?

- Salud familiar y bienestar físico- Prevenir las adicciones

- Rescatar a los adictos de las drogas- Integrar a la familia

¿Por qué fracasan las campañas de cambio social?

1) Existe un núcleo de ignorantes crónicos al que no pueden llegar las campañas de información.

2) El escaso interés de los individuos a una campaña será la consecuencia de la pobreza con que esta desarrollada una campaña.

3) La gente evita información desagradable.

4) La gente asimilará la información de acuerdo a sus creencias y valores. La gente responde de diversas formas a un estímulo determinado.

¿Cuáles son los factores que diluyen el impacto de los medios masivos?

1) Los destinatarios muestran: apatía, actitudes defensivas, incapacidad de aprendizaje.

2) Falta de motivación en el mensaje.

3) Vehículos inadecuados (medios).

4) No proporcionar la manera fácil y conveniente para responder a los objetivos de la campaña.

¿Cuándo se dice que una campaña de tipo social ha sido eficiente?

Cuando los anuncios en contenido y en exposición son eficientes, es decir informan, motivan, modifican o mantienen una determinada conducta en el individuo se dice que son eficientes.

http://edu.jccm.es/ies/garcilasodelavega/downloads/TEMA11.pdf

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/producto-definicion-concepto.html

http://www.degerencia.com/tema/ventas

http://www.marketing-xxi.com/los-consumidores-58.htm

http://www.mekate.com/topicos-marketingsocial.html